המודל של פישר ויורי – הקונפליקט מוביל למשא ומתן

המודל של פישר ויורי - הקונפליקט מוביל למשא ומתן

רוג’ר פישר וויליאם יורי פישר ויורי, נחשבים לאבות הגישור בעולם. בספרם Getting To Yes (כן!) הם הניחו את היסודות להתפתחות הגישור בעולם. הספר והגישה של פישר ויורי מבוססים על כך שהמעגלים בהם אנו נתקלים במשא ומתן בחיינו הם רבים ונוגעים בכל אספקט בחיינו. משפחה, עבודה, צרכנות, שכנים, חברים, נותני שרותים ועוד. בהגדרתו הבסיסית משא ומתן הוא שיח בין שני צדדים או יותר לצורך חילופי דברים ביניהם, בין אם פיזיים – חפצים, כסף, נדל”ן, ובין אם שאינם פיזיים – כישרון, קניין רוחני, ידע, רגשות ועוד. המשא ומתן במהותו בנוי על עיקרון של הסכמות של הצדדים המשתתפים בו, שכן אחרת אין הוא יכול לבוא לידי מימוש. במידה רבה היכולת של בני האנוש לנהל מקח וממכר, בשונה מבעלי החיים שאינם מנהלים משא ומתן על משאבים, היא זו שהכשירה את הקרקע לצמיחתן של תרבויות שונות אותן ולהתפתחותן.

מקובל לחשוב כי המו”מ הוא דינמיקה המזכירה פעמים רבות התמקחות בשוק ממנה צד אחד יוצא מנצח והאחר מפסיד, אלא שמדובר באמצעי בעל רבדים עמוקים יותר סביבו נרקמות מערכות יחסים (עסקיות, פוליטיות, בין לאומיות ואישיות) אשר מייצר דינמיקה של קבלת החלטות אישית וקולקטיבית. 

בתוך החדר בו מתקיים המשא ומתן ניתן לחזות בקשת רחבה של ממדים, חלקם חבויים וחלקם גלויים ומונחים על השולחן למין הרגע הראשון. ישנה האישיות שכל אחד מהצדדים מביא לחדר, התפיסות בהן הוא אוחז ביחס למקרה הנדון, פחדיו, הנקודות הרגישות שלו, יכולות ההכלה וההקשבה, שאיפותיו, מצב הרוח שלו, סטריאוטיפים המשפיעים על התודעה שלו. לצד כל אלה – ישנם האינטרסים שהבנתם היא המפתח להצלחת המו”מ.

 הדרכים המרכזיות לניהול מו”מ

ניתן לזהות שתי דרכים מרכזיות דרכן ניגשים אנשים לניהול מו”מ. הראשונה היא דרך המאבק – מבחינת מי שנוקט בגישה הזו המו”מ הוא משחק סכום אפס ועל כן רווח של צד אחד בהכרח יהיה הפסד של הצד השני. אל מול עיניו של האדם הנאבק במו”מ ישנן רק שתי אפשרויות: לנצח או להפסיד. מכאן נגזרת התנהלותו בחדר: הוא מגיע עם אסטרטגיה שכוללת הפחדות, איומים ומתייחס לצד השני כאל אויב. התנהגותו ושפת גופו נוקשה ואגרסיבית. הוא מכופף ידיים מתוך תקווה שהצד השני יכנע בסופו של דבר. 

השנייה היא משתפי הפעולה – אדם שנכנס לחדר המו”מ מתוך כוונה לשתף פעולה עושה זאת משום שהוא מאמין שבדרך זו יגדיל את התועלת שהוא יפיק מהתהליך ובמקביל יביא לתוצאה הטובה ביותר גם עבור הצד השני. אדם זה אינו רואה הצד השני למו”מ יריב – אלא שותף איתו ניתן לנהל דיאלוג על מטרות משותפות ולמצוא יחד פתרונות יצירתיים למימושם. הוא מחפש להגדיל את העוגה במקום לנסות לחתוך ממנה את החתיכה הגדולה ביותר עבורו. התנהלותו מאופיינת בקשב, בשאילת שאלות, בהתייעצות, ביכולת להתפשר בתמורה לקבל משהו אחר בתמורה וביכולת לרתום את הצד השני לסיעור מוחות משותף. 

איזה מודל מבין שני אלה שכיח יותר בחדר הגישור? התשובה היא לא זה ולא זה, אלא שילוב של שניהם. תכירו את המודל האינטגרטיבי (המשלב). מודל זה אשר פותח ע”י החוקרים ויליאם יורי ורוג’ר פישר באוניברסיטת הרווארד המשלב משא ומתן קשה ורך ומתמקד בחתירה להכרעה על בסיס אינטרסים (שלרוב הם סמויים מהעין עבור שני הצדדים) ולא על בסיס עמדות שנמצאות בממד הגלוי בחדר המו”מ. השיטה הזאת היא שיטה קשיחה בכל מה שקשור להתייחסות לאינטרסים לגופם ולא למעטפת שלהם ורכה בכל הנוגע לדיאלוג המתפתח בין הצדדים והחתירה לפתרון מוסכם מתוך דיאלוג מפרה זה.

על פי פישר ויורי בני לבני האדם נטייה טבעית להינעל בעמדות מה שמוליד מחויבות גדולה אליהן. במהרה העמדות הופכות להיות חלק ממי שאנחנו והופכות להיות מזוהות עם האגו ועם הכבוד, עליהם קשה לוותר במו”מ או בכלל. לדבריהם, הסכם שמושג במו”מ ושם דגש על עמדות ולא על אינטרסים יהיה צר, יסכן את מרקם היחסים העתידיים בין הצדדים ועלול לגרום לאחד הצדדים לסגת מההסכם בשלב זה או אחר משום שיחוש שלא קיבל את הפתרון הטוב ביותר עבורו.

יסודות הגישור על פי פישר ויורי

יורי ופישר מציעים ארבע נקודות למימוש השיטה של מו”מ אינטגרטיבי. כל נקודה קשורה במרכיב יסודי של מו”מ ומנחה אותנו כיצד לפעול:

להפריד אדם מהבעיה – מו”מ עם צד עמו נוצר סכסוך הוא דבר שמעורר המון רגשות וגורם לא פעם לאחד מהצדדים או שניהם לפתח טינה נגד הצד השני. רגשות שליליים אלו מונעים מהצדדים לבחון את הסיטואציה שהובילה לריב באופן אובייקטיבי ולהגיע לשורש העניין. לעתים שואלים עצמם הצדדים למה נכנסו מלכתחילה לוויכוח ומה בכלל הם מנסים להשיג ממנו. כדי למנוע את הדינמיקה הזאת שאינה תורמת לקידום פתרון במו”מ יש להפריד את הבעיה מהאדם ועל מנת לפתור את הדיסוננס הזה בין מה שאני מרגיש כלפי האדם איתו אני נמצא בריב לבין מה שאני רוצה להשיג ממנו מציע המודל להפריד את הרגשות מהמחלוקת ולהתמקד בהיבטים הפרקטיים שלה.

יש להתמקד באינטרסים ולשים את העמדות בצד – על פי המודל של פישר ויורי מו”מ מוצלח הוא כזה בו נעשית הבחנה ברורה בין “אני רוצה את” (עמדה), לבין “אני צריך את” (אינטרס). שיח על עמדות הוא שיח אמוציונלי שבמקרים רבים יוביל את אחד הצדדים להרגיש מותקף ולהגיב באופן הישרדותי. כשהשיח סובב סביב האינטרסים כל מנגנוני ההישרדות מתחילים להירגע וניתן לקיים דיאלוג פרודוקטיבי על פתרונות, אינטרסים משותפים, מטרות ויעדים קונקרטיים ושמירה על מערכת יחסים תקינה.

 יש למצוא אלטרנטיבות לרווח של שני הצדדים – היכולת לנטרל עמדות ורגשות ולהתמקד באינטרסים מולידה אפשרות להעלות על השולחן פתרונות שלא היו שם קודם. כשהאינטרסים המשותפים ברורים קל יותר לגזור אחורה שלל פתרונות יצירתיים שמגדילים את העוגה ויכולים להביא את שני הצדדים למצב בו שניהם ייצאו מרוצים מההסכם.

יש לקבוע קריטריונים אובייקטיביים – יש לדבוק באמות מידה אובייקטיביות שכן הן חיצוניות לסכסוך וניטרליות ועל כן לא מעוררות רגשות מיותרים. יש לחתור לפתרונות בהן נלקחים בחשבון מדדים חיצוניים כמו מחיר השוק, חוקים, תוצאות מחקרים, מדע ועוד. הסכם הנשען על אמות מידה אובייקטיביות, על פי פישר ויורי, יהיה בהכרח הסכם עמיד יותר.

למידע נוסף על קורס פרקטיקום בגישור אזרחי לחצו כאן

למידע נוסף על פרקטיקום בגישור גירושין לחצו כאן

המידע באתר זה מוגש באהבה לכל מי שזקוק למידע וכלים מעולם הגישור, על ידי בית הספר לגישור מעשי של נדב נישרי

ניתן להשתמש במידע ללא הגבלה אך נודה לכם על ניתנת קרדיט.

השאר תגובה

הוידיאו החודשי

לשיחת ייעוץ ראשונית ללא מחויבות

מלאו פרטיכם ונחזור אליכם בהקדם

להתגרש בשלום

עקבו אחרינו בפייסבוק

מאמרים אחרונים

לשיחת ייעוץ ראשונית ללא מחויבות מלאו פרטיכם ואחזור אליכם בהקדם

× מענה מיידי